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记第一次拼多多购物
因为没有过多需求，下载拼多多完全是帮长辈砍价，自己并没有实际使用拼多多，但是对拼多多的玩法早已仰慕已久。所以从零开始做一个体验者了，也心甘情愿被套路了，从开始体验到下单我应该坚持到了三分钟（暴风哭泣）。
1.首先是登录，默认的是微信登录，因为拼多多的微信社交关系链在产品中是很重要的。
2.登录后直接显示好友申请界面，申请加好友的人都是微信和通讯录好友，关系亲密让人无法拒绝。
3.点击通过好友申请界面之后，自动进入拼小圈，页面提示“来拼小圈，看看好友在买什么”，我当然好奇，毫不犹豫点击了好的。同时我也发送出对微信好友的好友申请，相信他们下载拼多多看到的第一个界面就是我的申请。
4.点击好的之后，会进入申请通讯录好友访问申请界面，上面只有一个去看看按钮，所以我好像没得选只有去看看了。当然自然而然又加了通讯录好友。至此我的关键关系圈在我不拒绝的情况下，拼多多都有了，而这些信息于拼多多来说是它的立足基本。
5.添加通讯录好友之后，就进入了拼小圈界面，置顶的是好友推荐，下面是好友购物商品，社交功能发挥的淋漓尽致。
6.浏览之后我选择退出拼小圈界面，此时进入了信息补充界面，产品提示“有好友未通过你的申请，说说名字和单位/小区/学校，让大家认出你”，这个说法也充满了诱惑力。但是我忍住了，我是一个并不太喜欢在网络上过于暴露信息的人，但是我相信肯定有人没忍住。
7.好了基本一切注册步骤都完成了，拼多多送了我一元购的红包，这不跟白送差不多嘛，不用我就亏了，所以我肯定要买呀。重点来了，只有十五分钟有效时间，根本不给我犹豫的时间，我哗哗哗一顿操作买了一个垃圾袋（我感觉我赚了）。很多购物软件新人福利红包都给几天时间的，但是时间越长，用户越容易拖，到最后往往不了了之，像拼多多这样的还是简单粗暴有效一点。
8.购买完成了，拼多多又送福利了“开卡领4张8元无门槛”，这个我不太感兴趣了，然而现在才反应过来我是来体验产品的，然后就这样华丽丽的已经购买了，要知道我才开始使用这个软件不过三分钟而已。
在此我要对拼多多的产品和运营小哥哥和小姐姐表达一下自己的崇拜之情：“你们太了解我了”。话不多说，拼多多新用户注册都这么有心机，那么其它的心机又在哪呢，现在进入正题，来谈谈拼多多的AARRR模型，它是如何套路的？
拼多多简介
产品核心：
人：价格敏感、社交性、且社交成本低
货：C2B模式，用户下单拼团，然后再购买。
平台：下单流程简单、基于LBS的物流整合
一、拉新
1.微信生态导流
拼多多主要的目标群体是三四线城市，这也属于现有电商品台比较空白的区域，对于三四线用户来说，最好的吸引方案就是优惠。
而且三四线用户时间充足，时间成本于他们而言是非常低的，而砍价也是一种惯常的方法，在他们的群体中很少存在对贪小便宜歧视的问题，也没有太多的社交压力，甚至砍价可以变成一种联系的手段，砍价群又何尝不是一种交流。
他们也很乐意用时间和社交成本来换取更大的优惠。所以砍价这种优惠活动红极一时，也帮助拼多多拉取了很多流量。在这个过程我们可以看出，优惠是常用的手段，而优惠结合社交则是一种厉害的拉新方式。
2.广告导流
还记得这个魔幻的广告词吗“拼多多，拼多多，拼得多，省得多……”。拼多多成为了各大综艺背后的金主爸爸，其魔幻的霸屏神曲也家喻户晓。当然不乏贬低的声音，觉得它low，但是也阻止不了它被众人所知晓。而让别人知道你不就是拉新最重要的目的吗。
3.基于微信关系链的病毒活动
拼多多发起了很多病毒活动，零元购、拼团模式、砍价模式都给拼多多带来了大量的用户。
2019年双十一我的朋友圈被拼多多的一个病毒活动刷屏了，即好友砍一刀活动得100元可提现红包。在所有人都觉得这是个噱头的时候一个个都发朋友圈提现成功了，其他人不淡定了，毕竟是100元红包呀，纷纷加入砍一刀的大潮，期间各种拼多多互帮群出现。
而且砍价的设置是老用户一刀只能砍几分钱，而新用户一刀下去就是老用户的几十倍，所以这个阶段，所有的人都在发现身边未注册的人，而这些未注册的人碍于朋友与亲戚的关系，是没法拒绝的。
所以，这一波操作拼多多获得了大量的新流量。最重要的是，拼多多之前主打三四线市场，而这个病毒活动却引发了一二线市场的积极参与，有可能是拼多多想进入上层市场的一个尝试。
二、激活
1、微信账号直接登录
拼多多在下载之后不会直接引导用户登录APP，而是在后续过程中登录APP。当用户有了购买的欲望，登录APP是自然而然的事，防止了用户在使用之初就开始流失，并且提升了登录用户的质量（不想购买的人很少会去登录）。且拼多多可以以微信账号直接登录，用户并不需要输入账号和密码，一键点击就可登录，简单快捷减少了用户的大量成本。
三、留存
1.服务号推送消息
服务号推送消息为拼多多触达用户的关键手段，当用户不主动打开拼多多APP或小程序时，服务号可以刺激用户去使用相关的活动。
2.红包优惠
拼多多通过开屏的弹窗给用户制造优惠，比如说刚注册用户赠送一元购的红包，限时15分钟，就会刺激用户完成第一次购物行动。
四、付费
1.缩短购买路径
拼多多有一个很大的特点就是没有购物车，让用户在冲动消费场景下快速的完成支付动作。且这在一定程度上缩短了购物路径，可以有效地减少路径中的流失率，提高用户的付费比率。
2.利用用户的从众心理
拼多多APP里设计了各种引诱剂，比如说首页的“轮播通知”，拼单时的“仅剩一个名额”，砍价时的“***多人已经购买”。让用户受到大众的引诱而产生购买行为。
3.陌生人拼单服务
拼多多主要特点就是拼单购买，但是个人发起拼单会由于朋友圈的限制以及各种心理阻碍而导致放弃。而拼多多采取陌生人拼单方式，先付钱组队拼单，拼单成功后自动发货，不成功则退款，减少了用户自己拼单的成本。
五、病毒传播
如果说拼多多最大的特点是什么，那无疑是拼多多的病毒传播，这个产品的基本就是病毒传播，他的所有设计大部分就是为了引导用户传播，而且用的就是简单粗暴的价格优惠方法。
其产品的核心就是：对价值敏感用户，采取砍价+红包，拼团等机制，引导用户在微信关系链中进行传播。从而完成传播、拉新与付费等一系列活动。在这一系列活动中，拼多多还采取了限时的策略，加快病毒传播进程。
1.零元购拉新
零元购是一种拉新促活的手段，由于目标群体是三四线城市的人群，这个群体对价格极度敏感，零元购的诱惑无疑是巨大的。
零元购用户不需要花费一分钱，但是需要一定的社交成本，而在三四线城市的社交圈，社交货币是比较廉价的，所以用户更愿意花费社交货币来零元购商品。
通过社交关系链的渠道分享，可以更快速的精准击中目标客户，因为用户在分享的时候更会选择爱好相同的好友，从而可以提升转化率。
2.拼团
拼团和零元购的本质相同，同样是用户通过社交货币获取优惠，不同的一点是零元购更倾向于拉新和激活，而拼团的目的是留存和收入。
但是拼团有一个极大的优点，可以很好地发挥长尾市场的作用，将不同地区同一喜好的产品订单收集起来，然后拼团购买，做到定制化，从而大大节省了长尾市场的成本。
六、对拼多多的思考
拼多多最大的特点就是跟用户打心理战，贯穿用户增长和产品使用的始终。利用关系链拉新、做活动、拼小圈界面、滚动播报界面、发起拼单活动界面等等利用的都是大众的从众心理。
拼多多也抓住了用户在购买决策时的最重要的一个痛点即价格，其几乎所有的活动都围绕这个痛点展开。现今拼多多的发展已经具有了一定的规模，下一步拼多多该如何发展，是纵向继续深入三四线市场还是横向进入一二线市场。从增长角度也对此进行了一定的思考。
1.现有用户的维系
用户拼单以及砍一刀发展到现在，用户应该都有了固定的拼单群来互帮互助。所以，现今的拼单更多的作用可能是在留存和收入上，而拉新的作用可能在逐渐衰弱。随着砍一刀的热度逐渐减弱或者用户已经使用成习惯，用户对于这一行为可能会逐渐产生免疫，并不能给用户带来太大的惊喜。
2.市场的纵向深入
3.市场的横向扩张 |
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发表于 2022-12-14 13:10:23
